Sutelkti dėmesį į naujų įplaukų šalinį

Nustebau iš vienos konsultacinės marketingo firmos gavęs laišką su ištaukomis iš Jon Spoelstra knygos Ledai eskimams.

Bet kokiame didesniame versle, kur personalas turi virtuvę, niekas nenori atlikti valymo darbo. Panaudoti puodeliai ir indai lieka kriauklėje. Senas maistas apipelija šaldytuve. Kodėl? Manote, kad kiekvienas išsiplaus bent savo puodelį…?

Tai pasireiškia ir dirbant su pardavėjais, kurie ieško naujų įplaukų šaltinių. Lygiai, kaip nepaima puodelio iš kriauklės ir jo neišsiplauna, pardavėjai palieka naujų įplaukų šaltinį kažkur gulėti.

Pabandykite išsiaiškinti. Pagalvokite kokia pardavėjo padėtis:

• pardavėjams dažniausiai mokami pinigai arba priemokos už atliktą darbą, kuris yra susijęs su pardavimo augimu;
• pardavėjai kaip ir kiti darbuotojai paprastai galvoja, kad uždirba per mažai;
• pardavėjai dažniausiai nejaučia, kad juos vertintų aukščiausi vadovai.

Pardavėjas, ne kaip kiti darbuotojai, gali savo darbe uždirbti daugiau pinigų ar įgyti didesnę pagarbą. Gali pritraukti naujų įplaukų šaltinių. Pardavėjas, kuris tai atlieka, uždirbs daugiau pinigų. Pavykus pritraukti naujų klientų, net godžiausia administracija parodys, kad kažkiek vertina tą pardavėją.

Taigi, kodėl jie to nedaro?

Pritraukti naujus įplaukų šaltinius sunkus darbas. Atmetimo tikimybė kur kas didesnė. Jie turi bendrauti su nepažįstamais žmonėmis. Nors pardavėjas galėtų uždirbti daugiau pinigų ir sulaukti pripažinimo, lengviau yra vilkinti naujų įplaukų šaltinių pritraukimą. Lengva yra paprasčiausiai palikti tą puodelį kriauklėje.

Galėtumėte atsakyti, kad tam yra skirtas pardavimo vadovas – įkvėpti ir motyvuoti pardavimo skyriaus personalą ieškoti naujų įplaukų šaltinių. Klystate. Tai kompanijos prezidento darbas, ypatingai tos kompanijos, kuri siekia atsitiesti.

Kai pardavimo skyriaus personalas žinos, kad kompanijos prezidentui rūpi nauji įplaukų šaltiniai, pamatysite kaip išsivystys naujų įplaukų šaltinių kultūra. Tai nebus daroma vien dėl pinigų. Tai vyks dėl prezidento pripažinimo. O jūs, būdamas prezidentu, iš tiesų pripažinsite pardavėjus, kurie dažnai pritrauks naujus įplaukų šaltinius.